ROAS만 보다가 망합니다 — 진짜 봐야 하는 퍼포먼스 지표

안녕하세요, 제코입니다.

"이번 달 ROAS 500% 나왔어요!" 좋습니다. 그런데 가게 통장은 왜 안 늘었을까요?

ROAS(광고비 대비 매출)는 중요한 지표지만, 이것만 보면 함정에 빠집니다. 오늘은 ROAS 뒤에 숨은 진짜 숫자를 짚습니다.

함정 1. ROAS는 마진을 모릅니다

ROAS 500%라도 마진율이 15%면 남는 게 없을 수 있습니다. 봐야 할 건 매출이 아니라 광고 후 순이익입니다.

매출 지표는 기분을 좋게 하고, 이익 지표는 사업을 살립니다.

함정 2. 신규만 세고 재구매를 안 셉니다

첫 구매에서 손해 봐도 다시 사면 남는 장사입니다. 고객생애가치(LTV)를 모르면, 손해 보는 광고를 겁먹고 꺼버립니다.

"이 고객이 1년간 평균 몇 번 사는가"를 알면 감당 가능한 CPA가 완전히 달라져요.

함정 3. 마지막 클릭만 공을 가져갑니다

기본 리포트는 "마지막에 클릭한 광고"에 매출을 다 몰아줍니다. 그래서 처음 인지를 만든 광고가 저평가돼 꺼지죠.

완벽한 기여 분석은 어렵지만, 최소한 "신규 유입을 만드는 광고"와 "막판에 전환시키는 광고"를 구분해서 보세요.

내가 매일 보는 3숫자

• 광고 후 순이익 (매출 아님)
• 신규 고객 획득 비용 vs LTV
• 전체 매출 중 광고 기여분의 추세

정리

ROAS는 계기판의 속도계 하나일 뿐입니다. 이익·LTV·기여를 함께 봐야 어디로 가는지 압니다. 제코였습니다.